供应商选择与评价研究

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摘要

当今社会，企业注重在供应链下游的需求链上，为了增加市场份额、提高销

售收入，更为重视面向客户的管理和信息化管理方面的投入，纷纷引入客户关系

管理 CRM 的管理理念，提高对客户的服务水平和客户的满意度，使自己的产品和

服务赢得市场、赢得客户。这是企业在“开源”方面所做的努力。

然而，正如 Shawn Tully 在《财富》杂志中指出：通常企业的经常性开支不

超过其平均制造成本的 3%，劳动力成本不会超过 6%。即使最有效的费用削减，将

生产过程中劳动力密集的部分进行全面自动化，对总成本的改善还是微乎其微。

然而，企业却有 55－80%的收益部分花费在采购上，这说明产品总成本的大部分在

生产之前已被锁定。因此，一些在行业中领先的企业开始将其目光转向了这 55－

80%的部分，并希望真正从供应链的源头抓起，实现真正的节流。作为供应链的源

头，对供应商的管理无疑对整个供应链条的成本控制、过程控制以及系统之间的

模块衔接起着决定性的作用。

而供应商管理中的重中之重便是对于供应商的选择与评价，本文以供应商的

选择与评价作为研究重点，分别从采购和市场营销两个角度展开论述，从分析传

统意义上的采购与供应商之间的买卖关系，到结合“反向营销”概念提出采购与

供应商之间应该是一种共同进退，共同发展，与时俱进，和谐发展的关系，进而

阐明优化选择与准确评价供应商的方法，包括如何建立供应商选择与评价的体系

模型和具体的评价方案及实施计划，并通过某知名软件公司的具体采购实例对本

文所述的主要观点进行了检验，籍以为大中型公司对供应商进行合理选择与准确

评价提供有益的帮助和借鉴。

【关键字】供应商采购供应商管理反向营销供应商选择与

评价

供应商选择与评价研究

ABSTRACT

In today's society, the enterprises enforced more focus on the downstream demand

of the supply chain. In order to increase market share and sales revenue, the enterprises

pay more attention and investment to customer-oriented management and the

information technology management input, with the result of the introduction of CRM

management concepts. These efforts improve the customer service and the customer

satisfaction, making the products and services win more market share and customers.

This is the company's "open source" to the efforts made.

However, as Shawn Tully said in "Fortune" magazine: Usually enterprises recurrent

expenditure does either exceed 3% among the average manufacturing cost, or exceed

6% among the average labour cost. Even the most effective reduction in the cost, that is,

the comprehensive automation in labour-incentive production, seems to have minimal

improvement of total cost reduction. However, enterprises have 55-80% of the income

to spend on the procurement, and this shows that the total cost of products has been

identified before. Therefore, some of the industry's leading firms have started to shift

their attention that 55-80% of the parts, and really want realize the real saving from the

source of the supply chain. As the source of the supply chain, the supplier's management

plays a decisive role on the whole supply chain among cost control module, process

control module and system interface module.

The most important point in Supplier Management is how to select and assess the

suppliers. This thesis introduces the relationship between the procurement and the

supplier, and the marketing and the supplier, analyzing the traditional buyer-supplier

relationship, and based on “Reverse Marketing” describing an idea that the

buyer-supplier relationship needs mutual back and forth, mutual development, going in

line with the time, and harmony development, so as to discuss how to optimally select

and assess the suppliers, including how to create the assessment model for supplier

selection, and what’s the action plan to execute the project. Last but not least, this thesis

verifies its theory with presenting several procurement examples from a certain famous

software company in order to offer help to large and medium-sized companies in the

field of reasonable choices and accurate evaluation to suppliers.

【Key Words】supplier, procurement, supplier management, reverse

marketing, the selection and assessment to supplier

供应商选择与评价研究

中文摘要

ABSTRACT

第一章绪论 .......................................................... 1

§1.1 研究背景及问题的提出 ......................................... 1

§1.2 研究目的及意义 ............................................... 1

§1.3 研究现状及文献综述 ........................................... 2

§1.4 研究思路 ..................................................... 5

§1.5 研究方法 ..................................................... 6

§1.6 理论基础及假设介绍 ........................................... 7

§1.6.1 供应商不唯一假设 ......................................... 7

§1.6.2 定性与定量分析法 ......................................... 7

§1.6.3 统计指标体系 ............................................. 8

第二章采购与供应商的关系研究 ........................................ 9

§2.1 采购的内涵与外延 ..............................................9

§2.1.1 采购的定义 ............................................... 9

§2.1.2 采购的作用与要求 ........................................ 10

§2.2 采购与供应商的关系管理 .......................................12

§2.2.1 供应商管理的定义 ........................................ 12

§2.2.2 供应商——采购商满意模式 ................................ 14

§2.2.3 采购与供应商的合作伙伴关系 .............................. 18

第三章市场营销与供应商的关系研究 ................................... 20

§3.1 研究市场营销与供应商关系的意义 ............................. 20

§3.2 市场营销的内涵与外延——反向营销 .............................21

§3.2.1 市场营销观念的内涵 ...................................... 21

§3.2.2 市场营销的外延 .......................................... 22

§3.3 组织内、外市场分析 ...........................................24

§3.3.1. 组织内外目标市场 ....................................... 24

§3.3.2 通过市场营销创造价值 ................................... 25

第四章供应商的选择与评价研究 ....................................... 28

§4.1 供应商选择与评价的指标体系 .................................. 28

§4.1.1 供应商产品的质量 ......................................... 29

§4.1.2 供应商产品的价格 ........................................ 30

§4.1.3 供应商的服务 ............................................ 31

§4.1.4 供应商的资格信誉质量认证 ................................ 32

§4.1.4.1 供应商资格信誉认证 ..................................... 33

§4.1.4.2 供应商质量体系认证 ..................................... 34

§4.2 供应商选择和评价的方法 ..................................... 34

§4.2.1 定性方法与定量方法介绍 .................................. 35

§4.2.2 基于供应商选择与评价的定量和定性方法 ..................... 35

§4.2.3 定性与定量相结合方法 .................................... 36

§4.3 供应商选择和评价的实施 ..................................... 36

§4.3.1 供应商选择和评价的模型 ................................. 36

§4.3.2 供应商选择和评价的实施流程 ............................. 37

第五章案例分析 ..................................................... 41

§5.1 某知名软件公司采购国际著名存储设备公司存储服务器的案例 ...... 41

§5.1.1 背景介绍 ............................................... 41

§5.1.2 具体选择和评价方法 ..................................... 41

§5.2 某知名软件公司采购 AUTOMATIC SYSTEM 公司全自动安全防尾随门的案例 43

§5.2.1 背景介绍 ............................................... 43

§5.2.2 具体选择和评价方法 ..................................... 43

第六章总结与展望 ................................................... 47

参考文献 ............................................................ 48

在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 ...................... 49

致谢 ............................................................... 50

第一章绪论

§1.1 研究背景及问题的提出

当今社会，企业注重在供应链下游的需求链上，为了增加市场份额、提高销

售收入，更为重视面向客户的管理和信息化管理方面的投入，纷纷引入客户关系

管理 CRM 的管理理念，提高对客户的服务水平和客户的满意度，使自己的产品和

服务赢得市场、赢得客户。这是企业在“开源”方面所做的努力。

然而，正如 Shawn Tully 在《财富》杂志中指出：企业有 55－80%的收益部分

花费在采购上，这说明产品总成本的大部分在生产之前已被锁定。因此，一些在

行业中领先的企业开始将其目光转向了这 55－80%的部分，并希望真正从供应链的

“源头”抓起，实现真正的节流。作为供应链的源头，对供应商的管理无疑对整

个供应链条的成本控制、过程控制以及系统之间的模块衔接起着决定性的作用。

在目前的国际市场竞争中，企业的管理逐渐从企业的内部延伸到企业的外部，

即以往的企业与企业之间的单体竞争逐渐演化为一个企业的供应链与另一个企业

的供应链的竞争，从而形成了一个崭新的竞争格局；相应地，关于供应链的学术

研究和理论著作不断涌现，相关的科研成果也层出不穷。

但是，本文作者通过对于供应链管理的相关著作进行了大量的涉猎，从研究

中发现，以往的研究大体上都将研究的重点集中在企业内部的流程的控制、成本

管理以及相关的数学模型和软硬件的支持，而对于供应链的源头，也就是供应链

管理的重中之重——供应商的管理却触及不深。

作者以为，作为供应链的源头，对供应商的管理无疑对整个供应链条的成本

控制、过程控制以及系统之间的模块衔接起着决定性的作用。因此，对于它的研

究不仅是不应忽视的，甚至可以说是非常重要的，这一点也正是本文作者灵感的

来源。

§1.2 研究目的及意义

企业业务对外的两个最重要的出口就是广义的 “买”和“卖”。在“卖”的

方面，在 20 世纪末，管理软件供应商纷纷推出了 CRM 产品，企业也开始利用这种

管理思想和工具来更好地开拓市场、提高客户的忠诚度，争取新客户和维护老客

户。然而，在“买”的方面，在与供应商的关系方面，却一直未能引起企业的重

视，也许是由于是买方市场的原因吧，买家认为只要我有购买需求，就会有卖家

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摘要当今社会，企业注重在供应链下游的需求链上，为了增加市场份额、提高销售收入，更为重视面向客户的管理和信息化管理方面的投入，纷纷引入客户关系管理CRM的管理理念，提高对客户的服务水平和客户的满意度，使自己的产品和服务赢得市场、赢得客户。这是企业在“开源”方面所做的努力。然而，正如ShawnTully在《财富》杂志中指出：通常企业的经常性开支不超过其平均制造成本的3%，劳动力成本不会超过6%。即使最有效的费用削减，将生产过程中劳动力密集的部分进行全面自动化，对总成本的改善还是微乎其微。然而，企业却有55－80%的收益部分花费在采购上，这说明产品总成本的大部分在生产之前已被锁定。因此，一些在行业中...

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