稀有矿产品差异化营销策略研究

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3.0 陈辉 2024-11-19 4 4 1.34MB 54 页 15积分
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目 录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论 .................................................................................................................1
§1.1 课题的背景与研究意义 ....................................................................................... 1
§1.1.1 课题的背景 .....................................................................................................1
§1.1.2 课题的研究意义 .............................................................................................2
§2.2 论文研究的主要内容及逻辑框架 ...................................................................... 4
§2.2.1 论文研究的主要内容 .....................................................................................4
§2.2.2 论文的逻辑框架 .............................................................................................5
第二章 营销基础理论综述 .............................................................................................7
§2.1 营销基本理论 ...................................................................................................... 7
§2.1.1 营销理论的产生和发展 .................................................................................7
§2.1.2 4P 营销理论 ................................................................................................ 7
§2.1.3 4C 营销理论 ...................................................................................................7
§2.1.4 4V 营销理论 ...................................................................................................8
§2.1.5 4R 营销理论 ................................................................................................8
§2.2 差异化营销理论 ................................................................................................... 9
§2.2.1 差异化营销理论 ............................................................................................9
§2.2.2 如何实施差异化策略 .....................................................................................9
§2.2.3 差异化营销的意义 .......................................................................................10
第三章 Y矿的营销现状与分析 ................................................................................... 11
§3.1 Y 矿的基本情况 ................................................................................................. 11
§3.1.1 基本情况 .......................................................................................................11
§3.1.2 生产经营现状 ...............................................................................................11
§3.2Y 矿锂长石粉的销售现状 .................................................................................. 12
§3.2.1 质量现状 .......................................................................................................12
§3.2.2 市场现状 .......................................................................................................13
§3.2.3 销售现状 .......................................................................................................14
§3.3 竞争性产品分析 ................................................................................................ 15
§3.3.1 直接竞争性产品分析 ...................................................................................15
§3.3.2 间接竞争性产品的对比分析 .......................................................................17
§3.4 Y 矿锂长石粉的目标市场分析 ......................................................................... 20
§3.4.1 玻璃市场分析 ...............................................................................................20
§3.4.2 陶瓷市场分析 ...............................................................................................22
§3.4.3 目标市场的确定 ...........................................................................................23
第四章 差异化营销策略的制定 ...................................................................................25
§4.1 营销目标的确定 ................................................................................................. 25
§4.1.1 营销目标确定的原则 ...................................................................................25
§4.1.2 确定营销目标 ...............................................................................................25
§4.2 实现差异化的条件分析 .................................................................................... 25
§4.2.1 玻陶企业的生产规模日益扩大 ...................................................................25
§4.2.2 Y 矿独有的特大型资源条件 .......................................................................27
§4.2.3 竞争者无法提供大批量质量稳定的产品 ...................................................27
§4.3 SWOT 分析 .........................................................................................................29
§4.3.1 优势 ..............................................................................................................29
§4.3.2 劣势 ............................................................................................................29
§4.3.3 机会 ..............................................................................................................30
§4.3.4 威胁 ..............................................................................................................30
§4.3.5 SWOT 矩阵分析图 ................................................................................... 30
§4.4 差异化营销策略的确定 ..................................................................................... 32
§4.4.1 差异化的方向分析 .......................................................................................32
§4.4.2 产品的市场定位 ........................................................................................34
§4.5 制定差异化营销策略 ......................................................................................... 35
§4.5.1 产品差异化 ..................................................................................................36
§4.5.2 价格差异化 ..................................................................................................39
§4.5.3 品牌差异化 ..................................................................................................44
第五章 差异化策略实施建议 .....................................................................................47
§5.1 差异化策略实施的组织保证 ............................................................................. 47
§5.1.1 组织成立产品科技研发部 ...........................................................................47
§5.1.2 组织成立产品质量检验部 ...........................................................................47
§5.1.3 组建高素质的销售团队 ...............................................................................47
§5.1.4 制定开发目标市场重点用户的策略 ...........................................................48
§5.2 差异化策略实施的控制体系设计 ..................................................................... 48
§5.2.1 制定控制产品质量的方案 ...........................................................................48
§5.2.2 制定对产品销售部的考核方案 ...................................................................48
§5.2.3 加强新产品的宣传 ......................................................................................49
参考文献 .........................................................................................................................53
在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 .............................................55
致 谢 ...............................................................................................................................57
第一章 绪论
-1-
第一章 绪 论
§1.1 课题的背景与研究意义
§1.1.1 课题的背景
§1.1.1.1 钽铌精矿市场由高峰跌至低谷
钽铌精矿是钽铌冶炼的生产原料。70％的钽金属用于钽电容器的生产，还用
于航空、航天。钽，是国家重要的战略资源。
20 世纪九十年代末期，由于手机、计算机、数码相机等电子数码产品的迅速
发展，容量大、体积小、寿命长的钽电容器的需求量高速增长。严重供不应求的
市场，引导了钽铌行业市场的全面快速上涨。2003 年下半年，钽铌精矿的销售价
格为 8000 元/吨度，此后一路攀升，2005 末达到 65000 元/吨度的最高峰，增长了
700％。
在钽铌市场高速增长的强烈推动下，钽铌矿山高速发展，老矿山扩产，新矿
山大干快上。非洲发现了丰富的优质钽铌资源，无序的开采、简单的生产、低廉
的劳动力，产量大，成本低，钽铌精矿严重过剩。
在钽电容器快速发展的同时，新型的铝电容、陶瓷电容的技术水平也在快速
进步，尽管使用寿命仍无法与钽相比，但其体积已与钽电容相当，生产成本低，
有明显的价格优势。电子数码产品市场趋于稳定后，为充分降低生产成本，已处
激烈竞争市场的生产厂家纷纷选用价格低廉的铝电容和陶瓷电容。
钽铌精矿的市场立即呈现出严重的供过于求，2006 年开始剧烈下跌，仅半年
时间，就跌至历史最低的 4500 元/吨度。到目前为止，钽铌精矿市场依然低迷。
图1.1 钽铌精矿的价格走势图
稀有矿产品差异化营销策略研究
2
§1.1.1.2 Y 矿生产经营困难
钽铌精矿是 Y矿的主要产品，2005 年的钽铌精矿销售收入占总销售收入的
90％。Y矿钽铌精矿的综合生产成本为 9000 元/吨度，与市场价格 4500 元/吨度相
比，钽铌精矿的生产已处严重亏损的状态。2006 年，企业经济效益大幅度下降，
亏损 2000 万元。与此同时，油、钢材、电等矿山主要的生产成本还在不断上升，
Y矿的生产经营陷入全面危机。
由于受非洲钽铌资源和开采取得的巨大突破和铝电容和陶瓷电容的整体进步
的双重影响，由于毫无准备，应对市场的钽铌产品更新换代及研发新市场的周期
将需较长时间，行业普遍认为，钽铌市场低迷的周期可能要维持十年以上。
因为这样的外困内扰，使得本文的研究具有重要的现实意义。
§1.1.2 课题的研究意义
§1.1.2.1 经济效益是企业保持稳定和发展的基础
利润是企业正常运转的血液。经济效益的严重下降，无法保证正常生产经营
的投入、设备的更新改造及技术研究和技术改造等工作，将直接导致生产经营陷
入全面的危机。与社会进步和国内经济的快速增长相反，职工的收入降低，长此
以往，难以保证人才队伍的稳定。面对严重低迷而且短期内难以恢复的主产品市
场，要使企业走出困境，固然要加强企业管理，提高产品产量，控制和降低生产
成本，但面对严重下降且将长周期维持的钽铌精矿市场，对 Y矿来讲，最为重要
的是要有新的、较高的经济增长点，尽快摆脱困境，才能保持企业的稳定和发展。
§1.1.2.2 只有调整产品结构，才能提高副产品的销售收入
Y矿除生产钽铌精矿外，还从钽铌生产的尾矿中通过脱杂、提纯、分级等生
产工艺，回收锂长石粉作为副产品。锂长石粉中含有锂、钠、钾、铷、铯等多种
有用元素，可广泛应用于玻璃和陶瓷的生产,有广阔的市场前景。尽管资源好，产
能大，市场需求量大，但由于副产品的生产工艺简单，产品质量较差，产品的营
销手段单调落后，加上受竞争性产品的冲击，产品滞销严重，副产品的年销售收
入只有 1500 万元左右。
尽管有必要进一步采取加强内部管理、提高产品的产量、降低生产成本等措
施，但在钽铌市场持续低迷的前提下，仍然无法弥补钽铌市场的影响，要使 Y矿
走出困境，必须尽快创造新的、较高的经济增长点。通过对的资源现状、生产经
营现状、产品的市场等进行全面调查和分析，只有调整产品结构，大幅度提高副
产品的销售收入，才能保持企业的稳定和发展。
第一章 绪论
3
§1.1.2.3 科学地制定营销策略是提高锂长石粉销售水平的有效保证
Y矿的锂长石粉主要用于玻璃和陶瓷生产。全国各地（几乎每个地方都有）
有很多品质相似的钠长石、钾长石小型矿山，同时在 Y矿的周围存在较多的零星
民采小矿点。Y矿的采矿和选矿加工工艺都是以钽铌生产为主，锂长石粉是作为
副产品生产。而大部分钾长石矿、钠长石矿及 Y矿的周围存在的零星民采小矿点，
都是专门生产玻璃和陶瓷原料。尽管 Y矿生产的锂长石粉能基本满足玻璃和陶瓷
的生产需要，但由于生产工艺所限，产品的品质难与众多小矿专业生产的产品相
提并论。尽管 Y矿的矿产资源丰富，生产的设备和工艺先进，管理水平高，但受
产品的品质和销售水平的主要影响，市场占有还是很低。目前，锂长石粉的年销
售收入只有 1500 万元左右，产品销售率只有 20％左右。
玻璃生产企业特别是陶瓷企业的生产经历了严重污染、逐渐治理到环保达标
的发展历程，工艺落后、污染严重的小型企业已关闭或被兼并，企业由原来的规
模小、数量多的以小型企业为主向规模化、品牌化的方向发展。由于规模的日益
扩大，当前在行业内有一定影响的玻璃和陶瓷企业都要有数家、十几家甚至几十
家零星小矿同时供应原料，方能满足其正常生产的需要。不同矿山的产品的性质
千差万别，而即便是同一家的矿山原料，由于其储量小，产品质量虽然都比 Y矿
较好，但不同时间的不同产品有明显的质量差异，质量不稳定，对玻璃和陶瓷产
品质量的稳定造成严重影响。
在对市场、行业和竞争性产品进行全面调查和研究的基础上，对 Y矿的资源、
生产工艺和生产管理进行全面分析和研究，在无法实现质量技术领先的前提下，
有很好的条件对 Y矿的稀有矿产品制定差异化的营销策略。
如能科学地制定并实施适当的差异化营销战略，将可以实现副产品销售收入
的大幅度提高，提高企业的经济效益，将能保持 Y矿的经营稳定并实现持续发展。
§1.1.2.4 提高副产品的销售水平，可以提高资源的综合利用，实现科学发展
Y矿的锂长石粉是从钽铌生产的尾矿中、通过再加工和分选生产的产品。由
于销售水平低，产品严重滞销，销售量只有生产能力的 20％左右。由于生产能力
的严重过剩，产品的仓储量过大，锂长石粉的生产设备和工艺的运转率低，在无
法堆存的前提下，常处于停产状态。停产后，钽铌生产的尾矿只能集中排放到专
门堆存尾矿的尾矿库中，尾矿的输送和维护成本与尾矿的贮存量成正比。
如果实施差异化营销战略，能大幅度提高 Y矿锂长石粉的销售量，将大幅度
减少钽铌生产的尾矿排放量，充分提高资源的综合利用率，实现科学发展。
稀有矿产品差异化营销策略研究
4
§2.2 论文研究的主要内容及逻辑框架
§2.2.1 论文研究的主要内容
钽和铌都是地球上丰度最低的元素，尽管用量很小，但钽电容器是高、精、
尖仪器和设备特别是军事武器必不可少的重要电子原件，钽和铌都是航空、航天
不可缺少的重要材料，是我国重要的战略物资。尽管 Y矿当前钽铌精矿的生产处
于严重亏损的状态，为保证国家战略资源的充分回收和利用，必须保持并充分提
高钽铌精矿的回收率。只有在此基础上才能再进行副产品的综合回收（从钽铌生
产的尾矿中回收锂长石粉），并提高综合回收的利用率，提高 Y矿副产品锂长石粉
的销售水平必须在保证钽铌充分回收的前提下进行。而钽铌精矿的回收只能采用
重力选矿的生产工艺,在实际的生产中必须进行湿式磨矿（加水），用钢球、钢棒作
为磨矿介质，用量大。在磨矿的过程中消耗的磨矿介质（铁）进入生产流程和最
终的产品中。铁是着色元素，对玻璃和陶瓷的生产十分有害。尽管 Y矿锂长石粉
的生产工艺中有除铁的工艺和设备，但已处较高水平的脱铁率只有 80％。受此影
响，与专门生产同类型产品的如锂灰石、钾长石、钠长石、民采锂粉等矿山相比，
Y矿锂长石粉的生产条件受到严重的制约。
本论文主要围绕差异化进行课题研究。为了科学地制定营销策略，主要进行
三个方面的调查和分析：一、矿山的资源特点、生产的技术现状、锂长石粉的销
售现状、企业的管理现状、企业的生产经营环境现状等内部因素；二、当前存在
的和可望进入的产品目标市场对原料的质量要求、原料的质量对其生产和产品质
量的影响、行业当前的现状和发展状况；三、当前存在的和将来可能出现的直接
竞争性产品和间接竞争性产品生产企业的资源现状、产品质量现状、生产经营现
状和发展状况。
通过认真调查和分析，与直接竞争性产品和间接竞争性产品相比，Y矿的产
品含铁高、有用元素含量低，有十分明显的质量差距。通过对当前的生产工艺现
状进行分析，无法通过技术进步实现质量方面的较大提高，能且只能针对玻璃陶
瓷行业的发展现状、Y矿当前的资源、生产工艺等内外因素进行系统的分析，明
确了只有实行差异化的营销策略，才能充分提高 Y矿锂长石粉的核心竞争力。
在此基础上，运用 SWOT 分析方法和差异化的营销理论进行综合分析和研究，
确定产品的目标市场，确定差异化的产品和市场定位，以此制定从资源、生产工
艺到营销模式等产品营销全过程的差异化营销策略，并研究制定实现差异化策略
的组织和控制体系。
摘要：

目录中文摘要ABSTRACT第一章绪论.................................................................................................................1§1.1课题的背景与研究意义.......................................................................................1§1.1.1课题的背景.........................................................

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作者：陈辉 分类：高等教育资料 价格：15积分 属性：54 页 大小：1.34MB 格式：PDF 时间：2024-11-19

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