上海宏达有限公司销售部绩效管理研究论文
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上海宏达有限公司销售部绩效管理研究
摘要
对于绩效评估，已有许多专门理论研究，但是针对一个生产性和销售性企
业，如何设计并完善一个既适合企业发展又具实际操作性的绩效评估体系仍然
需要对具体情况进行研究。上海宏达有限公司属于技术密集型行业，对于一些销
售部门中关键岗位的绩效评估体系设计直接影响到公司人力资源情况，从而影
响公司的业务开展与运作。现阶段与该公司相关行业的公司都在全力争夺有限的
客户与商业资源，尽可能完善已有的销售队伍与网络。本文通过设计并优化现行
的绩效评估体系，旨在通过更为合理的指标设计，更科学的考核企业销售管理
工作业绩的提升，绩效的改进做出有益的探索。并通过绩效评估方案的优化为人
力资源管理中的其他相关问题提供更为有力的支持。如：薪酬制度的管理，如何
更有效的激励员工等。
关键词：绩效管理，平衡记分卡，销售人员
ABSTRACT
Although the performance evaluation, there are many special theory, but for a
production and sales enterprise, how to design and perfect for a business development
not only has a practical operational performance evaluation is still needed for specific
case study. Shanghai Hongda Co., Ltd. are technology-intensive industry sectors for a
number of key positions in sales performance evaluation system design directly
affects the company's human resources, thus affecting the company's business
development and operations. At this stage with the company related sectors are
limited in the fight for customers and business resources, optimize the existing sales
force and network. In this paper, design and optimize the existing performance
evaluation system, aimed at a more reasonable target by design, more scientific
assessment of enterprise sales management to enhance performance, improve
performance and make useful exploration. Performance evaluation program through
the optimization of human resources management and other relevant issues in a more
effective support. Such as: pay systems management, how to effectively motivate
employees.
Keywords: Performance Management, Balanced Scorecard, Sales
目录
摘要................................................................................................................................1
ABSTRACT...................................................................................................................2
引言................................................................................................................................4
第一章 绩效管理理论综述..........................................................................................5
1.1 绩效管理概述..................................................................................................5
1.2 平衡计分卡的原理与绩效管理的应用..........................................................5
第二章 上海宏达有限公司绩效管理现状..................................................................7
2.1 上海宏达有限公司介绍..................................................................................7
2.2 公司销售系统绩效管理体系现状及存在的主要问题..................................7
2.3 公司销售管理存在问题的原因分析..............................................................8
第三章公司销售系统绩效管理体系的设计..............................................................10
3.1 公司销售系统环境分析................................................................................10
3.2 公司绩效管理体系设计的思路、原则和流程............................................11
3.2.1 公司绩效管理体系设计的思路.........................................................11
3.2.2 绩效管理的前期准备工作.................................................................11
3.2.3 编制平衡记分卡设定绩效目标.........................................................12
3.2.4 分解绩效考核指标，分配权重，并赋值.........................................13
3.2.5 绩效考核.............................................................................................14
3.3 绩效管理参与者的角色和责任....................................................................15
3.3.1 高层管理者在绩效管理中的责任.....................................................15
3.3.2 考核人在绩效管理中的责任.............................................................15
3.3.3 被考核人在绩效管理中的责任.........................................................16
3.3.4 人力资源部在绩效管理中的责任.....................................................16
第四章 公司的绩效管理方案评价.............................................................................18
第五章 全文总结........................................................................................................19
参考文献......................................................................................................................20
引言
虽然对于绩效评估，已有许多专门理论研究，但是针对一个生产性和销售性
企业，如何设计并完善一个既适合企业发展又具实际操作性的绩效评估体系仍
然需要对具体情况进行研究。上海宏达有限公司属于技术密集型行业，对于一些
销售部门中关键岗位的绩效评估体系设计直接影响到公司人力资源情况，从而
影响公司的业务开展与运作。现阶段与该公司相关行业的公司都在全力争夺有限
的客户与商业资源，尽可能完善已有的销售队伍与网络。本文通过设计并优化现
行的绩效评估体系，旨在通过更为合理的指标设计，更科学的考核企业销售管
理工作业绩的提升，绩效的改进做出有益的探索。并通过绩效评估方案的优化为
人力资源管理中的其他相关问题提供更为有力的支持。如：薪酬制度的管理，如
何更有效的激励员工等。
第一章 绩效管理理论综述
1.1 绩效管理概述
绩效管理是一个完整的系统，在这个系统中组织整体参与进来，包括经理和
员工，经过沟通的方式，将公司的战略和远景目标与员工的绩效目标结合起来，
在持续不断的沟通下，帮助员工扫清障碍，给予必要的支持和帮助，实现个人
的目标，从而完成组织的绩效。
1.2 平衡计分卡的原理与绩效管理的应用
平衡计分卡是一个整合的源于战略指标的新框架，是一种全面的框架，它帮
助管理者把公司的愿景和战略转变为一套连贯的业绩指标。它在保留以往财务指
标的同时，引进了未来财务业绩的驱动因素，这些因素包括财务、客户、内部业
务流程、学习与成长等层面。
从形式上看，平衡计分卡是一套从四个维度对公司的战略性绩效进行财务和
非财务综合评价的计分卡片。实质上，平衡计分卡不仅能有效克服传统的财务评
估方法的滞后性、偏重短期利益和内部利益以及忽视无形资产收益等诸多缺陷，
而且是一个科学的集公司战略控制与战略绩效评价于一体的管理系统。其基本原
理可以概括如下：
1、它以组织的共同愿景和战略为内核，运用综合与平衡的哲学思想，以及组
织结构，将公司的愿景与战略转化为下属各责任部门在财务(Financial)、顾客
(Customer)、内部业务流程(Internal Business Processes)、创新学习与成长
(Learning and Growth)等四个维度的系列具体指标。
2、依据各责任部门在上述四个维度上的具体、量化、可操作的目标而形成的
绩效评价指标体系，不仅与战略目标高度相关，而且以先行和之后两种形式，
同时兼顾公司长期和短期目标、内部与外部利益、行为过程和行为结果，综合反
映战略绩效的财务与非财务信息。
3、由各主管部门与声任部门共同商定各项指标的具体评分方法。一般是将各
项指标的实际值与预算值(或目标值)进行比较，对应不同范围的差异量设定不
同的评分值。
4、以综合评分的形式，定期考核各责任部门在财务、客户、内部运营和创新
学习四个方面的目标执行情况，及时进行反馈与沟通，适时调整战略偏差，或
修正评价指标，确保公司战略得以顺利和正确的执行。
第二章 上海宏达有限公司绩效管理现状
2.1 上海宏达有限公司介绍
我们上海宏达工业发展（集体）有限公司位于浦东开发区，是一家集产品研
发、制造（金属板印刷、制罐、文教办公用品、汽车配件、鞋油等）、销售为一体的
享誉国内外的著名企业。所属上海宏达文教用品有限公司（沪港合资企业）是专
业制造、销售“DECAI”牌学生绘图仪（文具合套装、圆规、塑料尺等）、打孔机、
印台及鞋油等产品的中国规模较大的企业，年销售各种学生绘图仪 2000 多万套。
产品远销美洲、欧洲、澳洲、非洲、阿拉伯和东南亚等国家和地区。凭借我公司的
实力和优越的地理位置，我们将研制更多的产品，开拓广泛的国际市场。我公司
生产“KOFA”学生绘图仪已有 20 多年的历史，并与国内外多家著名公司建立了
友好的合作关系。
2.2 公司销售系统绩效管理体系现状及存在的主要问题
公司在销售系统中，推行CRM(客户关系管理系统)系统管理，建立了目标客
户档案，由销售人员每月月初将上月的终端销售数字输入系统，每四个月考核
一次。在企业销售系统推行CRM，在业内属于创新。根据 CRM 系统数据，计算出
公司的每考核期终端人均销售额以及较上考核期的增长率，计算出相对完成率
和相对增长率，完成了对销售人员的考核。这种以销量为中心的考核方式，自
2006 年实施以来取得一定的效果。
目前我国企业改革己进入建立现代企业制度的新阶段，建立现代企业制度可
以为转换企业的经营机制、使企业成为自主经营、自负盈亏、自我发展和自我约
束的法人实体和市场竞争主体提供体制保证，但企业能否经营好，还要依靠自
身的努力，特别是依靠企业良好的管理，尤其是对销售人员的管理。销售人员的
管理一直困扰着企业，对于销售人员的绩效管理是企业一直探索的问题。随着市
场经济的日渐深入，企业销售人员管理问题，不可避免地出现了一些新问题。
上海宏达发展到今天，这种销售管理模式为公司的发展做出巨大的贡献，但
摘要：
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上海宏达有限公司销售部绩效管理研究摘要对于绩效评估，已有许多专门理论研究，但是针对一个生产性和销售性企业，如何设计并完善一个既适合企业发展又具实际操作性的绩效评估体系仍然需要对具体情况进行研究。上海宏达有限公司属于技术密集型行业，对于一些销售部门中关键岗位的绩效评估体系设计直接影响到公司人力资源情况，从而影响公司的业务开展与运作。现阶段与该公司相关行业的公司都在全力争夺有限的客户与商业资源，尽可能完善已有的销售队伍与网络。本文通过设计并优化现行的绩效评估体系，旨在通过更为合理的指标设计，更科学的考核企业销售管理工作业绩的提升，绩效的改进做出有益的探索。并通过绩效评估方案的优化为人力资源管理中的...
作者：朱铭铭
分类：高等教育资料
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时间：2024-09-20
