快消品渠道招商策划技巧
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一年春秋两季的全国糖酒会越来越像鸡肋，厂家损失钱财，商家消耗精力，到头来
绝大部分落得一场空，企业招商失败，经销商无法找到合适的产品。原因何在？笔者
认为，核心点是厂商双方没有做好充分对接的准备。从企业角度分析来看，主要原因
还是企业营销战略缺失，更多企业招商还停留在摆摊阶段，以一种厂商之间点对点的
方式进行区域经销规划，厂家想靠商家实现区域突破，商家期待依靠厂家赚钱，双方
目标无法达成一致，无论如何沙盘推演也无法实现预期目标。
在资源稀缺需要精细化整合的 21 世纪，点对点的渠道战略布局显然已无法适应市
场营销竞争需求，在市场竞争中败下阵来也不足不怪了。天策行商学院快消品研究中
心研究认为，现代营销渠道网络更加注重系统构建，只有系统构建渠道体系，才能够
最大限度精细化地整合渠道资源，发挥渠道资源优势和整合优势，提高渠道价值传递
的效率和效能，为厂商双方提供足够的超额利润，满足双方的市场营销战略目标。
招商点对点弊端
无法实现渠道布局的市场战略
任何经销商的经销意向都会令厂家喜出望外，能够有经销商填补区域经销空白，企
业当然会欣凤然接受。然而，没有市场渠道战略的企业实属少见。正是在这样的情况
下，很多企业往往为了招商而招商，放弃渠道战略规划，被迫选择与意向经销商实现
点对点合作。这样的做法，一方面会导致企业匆忙调动人财物资源，另一方面导致企
业渠道战略调整或改变，形成企业跟着经销商的屁股走的局面，致使整个渠道运营方
案做出重大调整，造成重大的资源浪费。
渠道招商政策失控
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