电讯盈科有限公司在中国大陆的营销策略分析

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3.0 陈辉 2024-11-19 4 4 547.1KB 51 页 15积分
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目 录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪论 .......................................................... 1
1.1 本课题研究的目的以及意义 ..................................... 1
1.2 相关课题的发展概况 ........................................... 2
1.3 本课题的研究方法以及思路 ..................................... 4
1.4 本课题的创新观点 ............................................. 4
第二章 电信市场营销概述 .............................................. 5
2.1 电信市场营销的涵义 ........................................... 5
2.2 电信市场营销的特点 ........................................... 5
2.3 电信市场营销的原则 ........................................... 7
第三章 电讯盈科企业背景分析 ......................................... 10
3.1 百年老店---电讯盈科的历史渊源 ................................ 10
3.2 电讯盈科公司的组织结构 ....................................... 11
3.3 电讯盈科的经营理念 ........................................... 12
第四章 电讯盈科在中国大陆的营销环境分析 ............................. 15
4.1 宏观环境分析 ................................................. 15
4.2 微观环境分析 ................................................. 18
4.3 外资电信运营商进入中国的几种方式分析: ....................... 30
4.4 电讯盈科在大陆电信市场的 SWOT 分析及其对策 R-SWOT ............. 31
第五章 电讯盈科在中国大陆的营销策略分析 ........................... 33
5.1 行业竞争结构的分析 .......................................... 33
5.2 电讯盈科在大陆市场的竞争策略 ................................ 35
5.3 电讯盈科在大陆市场的服务策略 ................................ 37
5.4 电讯盈科在大陆市场的价格策略 ................................. 41
5.5 电讯盈科在大陆市场的产品策略 ................................ 43
结束语 .............................................................. 48
参考文献............................................................ 50
在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果...................... 51
致谢................................................................ 52
第一章 绪论
1
第一章 绪论
1.1 本课题研究的目的以及意义
2006 成 7,197.9 亿
24.5%;电信业务总量累计完成 6843.5 亿元,比上年同期增长 24.9%;邮政业务
总量累计完成 354.4 亿元,比上年同期增长 17.2%。2006 年 1-6 月份,我国通
入 3455.7 亿
10.7%,其中,邮政业务收入 316.8 亿元,比去年同期增长 11.3%;电信业务收入
3138.9 亿元,比去年同期增长 10.7%。通信业务总量的增长率约为通信业务收入
增长率的 2.29 倍。电信各项业务收入中,数据通信依然是增长最快的业务,其次
是移动通信业务,两项业务上半年分别同比增长 24.3%和 18.1%,占电信业务总收
入的比重继续提高
[1]
与此同时,中国信息通信业的改革步伐也明显加快,通信业逐步实现了政企分
开、邮电分营和电信重组,在包括基础电信、增值电信、信息电信在内的所有领
域已破除垄断,引入竞争,全国经营基础电信业务的运营公司有 6 家,经营互联
网和其他增值业务的公司达到 3000 多家,市场竞争格局已初步形成。随着市场的
开放,有关的法制建设与行业监管也得到加强。
1. 1. 1 本课题的研究目
本课题正是基于上述中国电信市场的发展走势,除了使电讯盈科更好的满足
中、港、台等客户需求(所谓更好地满足,是指在尽量降低产品成本、加快产品
供给、提供全面增值服务方面,使顾客能够用合理的价格即可获得自己需求的满
足)还要进一步拓展中国大陆的电信业务市场。期望通过对中国大陆电信市场的
营销理念,环境等理论的研究和分析,探索能够使电讯盈科更好的开展大陆电信
市场的营销战略,从而为电讯盈科更快的进入大陆电信市场,积极推动中国大陆
电信业务发展速度和全面提高电信业务服务水平作出积极贡献。
1. 1. 2 本课题的研究意
中国电信市场的营销策略分析,是在综合考虑中国大陆的电信的营销环境,
念,风险,战略等在内的一切可能因素的基础上进行的理论研究策划,它是从电
讯盈科自身的经营角度出发,为企业寻求一条长久生存和发展的道路。
伴随 WTO 对于电信业务的部分解禁,外资电信运营商也加快了进入中国电信市
电讯盈科有限公司在中国大陆的营销策略分析
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场的步伐,电讯盈科既是中华民族的电信公司,也一直是世界电信舞台的成功参
与者。所以,中国电信运营商是否能够在未来很短的时间里学习足够多的经验来
应对外资电信运营商是个很迫切的问题,希望通过对电讯盈科市场战略的研究和
分析,对中国本土电信公司能够起到借鉴作用
1.2 相关课题的发展概况
1.2.1 世界电信市场的发展趋势:
21 世纪的世界,电信技术仍然保持着上个世纪以来快速的发展速度,普通消
费者对电信技术的认识和应用也普遍提高,这使得新技术研发所带来的新业务得
以向市场渗透,整个世界电信市场呈现如下的发展趋势:
1) 市场需求方面:
用户越来越要求能够简单享受各种繁杂的电信服务,一揽子服务比例增加,
据通信规模扩大等逐渐成为电信业务的主题;网络应用范围扩大,因特网业务增
长迅速;移动通信市场爆发式的增长,带动多媒体业务需求的增长;虚拟电信运
营商成为气候,网络元素出租市场的形成;用户对电信产品了解和认识加深,越
来越成熟和挑剔。
2) 技术进步和电话网、有线电视网、计算机互联网三网融合:
随着 IP 技术的不断完善,因特网业务快速发展起来,全世界的计算机互联网
用户以前所未有的惊人速度激增。计算机网络进而与电话网融合,使 IP 电话业务
越来越成熟,并且拥有良好的市场前景;移动电话方面,逐步实现国际漫游功能,
全球无线接入形成互联网通的总趋势。此外,三网的融合将大大促进多媒体通信
的发展,原来基于其中任何一个网络的媒体业务将获得更快、更方便的传播线路,
服务更多市场人群。
3) 管制进一步放松,进入限制纷纷被打破,对外开放已成趋势:
一方面市场要求互连互通,要求国际交流的便利性,从客观上要求世界电信市
场的有效沟通,和电信企业在世界各地的融合与合作;另一方面,电信企业本身
也需要扩大企业规模,开发潜力市场,与其它企业合作来建立“多赢”局面。
1.2.2 中国电信市场的发展趋势:
1)我国电信市场的业务发展趋势:
固定电话持续发展、移动电话高速发展、IP 电话在不断演进中迅速发展。IP
技术发展快且发展前景走俏、数据通信与增值业务蒸蒸日上、移动与数据通信的
结合,短消息业务保持了迅猛的发展势头,电子商务、远程教育、家庭办公、数
第一章 绪论
3
字化经济大力推广加速发展。因此互联网用户是发展方向,它是综合话音、数据
和图像为一体的通信方式。
2)电信业务市场竞争格局变化
经营基础电信业务的电信企业目前有中国电信、中国移动、中国联通、中国网
通、中国铁通和中国卫星通信共 6 家,经营增值业务的各种电信企业有 3000 多家,
竞争覆盖的业务包括国际、长途、本地、移动、数据、专线和 IP 电话等。
六大运营商中,按业务收入比重计算,各大运营商在企业重组前后的市场占有
率发生了明显变化。中国移动已经超过中国电信成为最大的电信企业,其次是中
国电信、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫通。目前,以打破垄断、引入
竞争为目的的战略性改革重组已经基本结束,在每个电信业务领域都引入了竞争,
整个行业形成了不同规模、不同业务、不同所有制企业的相互竞争、优势互补、
共同发展的市场格局,我国电信业进入了一个新的竞争时代。
3) 业务结构发生新的变化,业务分流和替代性竞争日益明显
近年来,随着新技术、新业务的快速发展,电信业结构调整步伐加快,特别是
固定通信领域业务的分流加剧,竞争日趋激烈。在长途业务方面,移动电话、IP
电话大量替代了传统长途电话;在本地业务方面,移动电话与固定电话的异质竞
争,大量分流了固定电话话务量。目前,虽然我国本地电话领域在本省还没有打
破垄断,但是越来越多的用户使用移动电话进行本地通话,实质上已经大量抢占
了本地电话的市场空间;在长途通信领域,已经形成了移动通信、IP 电话和长途
电话互相竞争的局面。
4)发展增幅继续趋缓,电信业从高增长期进入平缓增长期
我国电信业从上个世纪 80 年代后期到整个 90 年代,一直处于高速增长期,
高曾经达到年增长 50%左右,局部地区个别年份甚至达到 100%。最近两年,随
着用户规模和基数的不断扩大,电信发展虽然继续快于 GDP 增长但已经进入低
增长期,通信业务收入增幅呈现逐步放缓趋势。
如上所述,伴随国内电信市场更完善、更高技术水平的发展,整个市场格局基
本上形成从一次市场开发向二次市场开发渗透、从用户竞争向话务量竞争渗透、
从基础网络领域向业务领域渗透、从单项业务向所有业务渗透的局面。在网络基
础建设趋于完备情况下,整个市场的竞争转向市场结构的高层部分,以广泛的终
端业务、业绩收入为主要市场目标,电信市场细分更加严格,市场攻占策略向集
约化发展。
电讯盈科有限公司在中国大陆的营销策略分析
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1.3 本课题的研究方法以及思路
以中国电信市场法律法规和政策为前提,结合电信市场营销特点,充分吸取国
外电信运营商在中国开展电信业务的先进经验,寻找适合电讯盈科在大陆发展的
营销策略,其中主要的研究方法有:
1)通过 SWOT 分析,对电讯盈科的所具备的强势、弱势以及所面临的机会和威
胁有清楚的认识,并成为 R-SWOT 对策分析的前提条件。
2)通过波特的五力分析,对电讯盈科在中国大陆市场的现有竞争对手、潜在
竞争对手、替代品的制造商、供应商和客户有清楚的认识
3)通过波士顿矩阵,分析电讯盈科的产品组合,并制定未来产品策略
1.4 本课题的创新观点
R-SWOT 对策分析方法:
R-SWOT 对策分析方法是在 SWOT 分析的基础上为了解决企业如何保持优势、
少和弥补弱势、抓住机会和避免风险而提出的对策分析工具。
第二章 电信市场营销概述
5
第二章 电信市场营销概述
2.1 电信市场营销的涵义
世界发达国家的企业家普遍认为,作为企业的决策层,不懂市场营销,就无法
领导和维持企业的生存和发展。市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消
费需要,实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开
发、产品定价、渠道选择、产品促销、提供服务等一系列与市场有关的企业经营
活动。市场营销学认为,企业的利润目标及其它目标能否实现,企业能否在激烈
竞争的市场上求得生存和发展,最终都要取决于消费者是否购买该企业的产品。
因此,市场营销学的全部研究都是以产品适销对路、满足消费者需求和提高市场
占有率为中心而展开的,并为此提供理论、思路和方法。市场营销的核心思想是,
企业必须面向市场,面向消费者,必须适应不断变化的环境并及时做出正确的反
应;企业要为消费者提供令人满意的各种产品,并且要用最少的费用、最快的速
度将产品送到消费者手中;企业只能在消费者的满足之中实现各项目标。
电信企业作为国家经济生活中重要部分,更应该重视电信市场营销工作,为国
家经济起飞提供跑道,为消费者提供满意的通信服务。实践证明,电信市场营销
是指提供使电信客户满意的通信产品和服务,并使客户享受到通信功能的一切经
营活动的过程。在现实经营中,电信市场营销反映的是一种观念,电信企业营销
观念不同,其经营思路就会不同;
电信企业营销和推销不一样,营销是“请注意消费者”,而推销是“请消费
注意”电信企业营销工作是一项系统工程,营销的成功要靠电信企业全体员工共
同努力,目前电信企业非常缺乏既熟悉电信技术,又能以专业的营销理念处理企
业和客户关系的营销人才。
2.2 电信市场营销的特点
电信企业提供的是产品式电信服务,故也称电信产品为电信服务。电信服务具
有与一般服务不同的特征,这决定了电信服务拥有与实体产品不同的特点,电信
产品的特点是:
1) 电信产品的无形性
摘要:

目录中文摘要ABSTRACT第一章绪论..........................................................11.1本课题研究的目的以及意义.....................................11.2相关课题的发展概况...........................................21.3本课题的研究方法以及思路.....................................41.4本课题的创新观点.............................................4第二章...

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