基于电子合同的商务谈判系统研究
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摘 要
合同谈判是国际商务活动中的一个关键环节。目前，商务活动的许多环节，
如采购、销售、支付等，都已实现电子化，但合同的生成和谈判过程大部分还是
在网下进行，商务合同的谈判已经成为目前电子商务应用中最薄弱的环节。究其
原因，一方面是缺乏操作方便、安全可靠的商务谈判系统；另一方面是没有标准
化的电子合同模板，且电子合同没有得到法律的认同。在经济迅速发展的信息社
会，为了实现异地远程商务谈判和签订合同，越来越多的企业需要一种方便、快
捷、有效的现代化谈判工具。有鉴于此，本文从电子合同的角度出发，对网络环
境下的商务谈判系统进行了全面研究。
本研究的基本构想是：在研究电子签名应用中面临的问题的基础上，界定网
络环境下商务谈判系统的概念，进行需求分析和流程分析，进而提出融合电子合
同和电子签名的网络商务谈判系统的整体解决方案。
文章认为，虽然《电子签名法》解决了电子签名的法律效力问题，但国内电
子签名的软硬件仍然不能适用电子签名的要求，电子签名没有得到普遍的认同，
特别是没有电子合同标准，这种情况严重阻碍了电子商务的发展。文章研究了现
有的国内外商务谈判系统的优势和不足，分析了商务谈判的基本需求：即时洽谈
需求、安全需求、保存和归档需求，提出了符合我国实际情况的商务谈判系统。
这一系统的主要结构包括：谈判者身份验证；电子合同模板的检索和生成；电子
合同条款的填写；电子合同的签名和有效归档。
论文在以下三个方面有所创新：
1. 对国内外现有的商务谈判系统进行了分析比较，发现现有的网上谈判系统
基本上只是提供一个即时交流平台，都没有涉及到电子合同的生成问题，更没有
考虑到生成的电子合同的法律效力问题。
2. 提出了网络环境下的商务谈判系统的整体解决方案，这一方案是基于应用
层、业务处理层和数据库层三层体系结构来进行设计。其中的业务处理层融合了
电子合同模板、电子合同生成处理、电子合同归档处理、谈判记录处理等模块，
实现了电子合同、与商务谈判系统的有效整合。
3. 设计了预订格式的电子合同模板，实现了模板的逐级检索和定位检索。
4. 系统设计中为电子签名预留了电子签名软件接口，实现了电子签名与商务
谈判系统的有效融合。
关键词：网上谈判 电子签名 电子合同 电子归档
ABSTRACT
At present, the processes of commercial activity have already automated, like
purchase, sale, payment and so on, but the contract agreement, the negotiations process
still carried on under the network; Even if some contracts carried on on-line
negotiation, the signature is still under the network. The contract negotiation is an
essential step in the international commercial process, but is a weakest step in the
present commerce application research. The reason is, on the one hand, there is not
standard digital contract template and lack of effective commercial negotiations system;
on the other hand, the digital contract law has not obtained approval, even if we have
the appropriate commercial negotiations system, the digital contract lacks the legal
effect. In view of these, this article proposed the commercial negotiations system
research.
The application of digital signature has a wide field. This article is researching its
wide application on the contract at the aspect of on-line negotiation. This item’ s
infrastructure is: at the breakthrough of the development of on-line negotiation system,
to build up the network environment of business negotiation, to implement the change
from the traditional business negotiation to on-line, to drive the application of
electronic negotiation on the contract, then to form socialist standard system of digital
contract with Chinese characteristics. This implement of project will effectively impel
our country on-line trade to the deeper level development; enhance enterprise's
cooperation, accelerate trade advancement; reduce the transaction cost and the
transaction risk, promote the widespread application of digital signature; speed up our
country’s international commerce activity advancement, enhance the international
competition.
This article analyzed the digital signature application problem, the enterprise’s
urgent demand to the on-line commercial negotiations, proposed the study question
which is to design commercial negotiations system based on digital contract; The
author analyzed the problem existed in the contract signature process, proposed the
commercial negotiations system must satisfy three basic demands: the immediate
discussion demand, the security requirement, save and archive demand; compare
traditional negotiations flow and on-line negotiations flow, design commerce
negotiations system processing flow: the digital contract template retrieval and create,
the digital contract create, the digital contract signature, the digital contract save and
archive; based on the basic demand and processing flow according to the commercial
negotiations system, the article designed the commercial negotiations system structure;
finally forecast the commercial negotiations system application prospect.
Key words: on-line negotiation, digital signature, digital contract,
digital archive
目 录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪论.....................................................................................................................1
§1.1 基于电子合同的商务谈判系统的提出...........................................................1
§1.1.1 电子签名应用中面临的问题.................................................................1
§1.1.2 企业对商务谈判系统的迫切需求.........................................................2
§1.1.3 基于电子合同的商务谈判系统的提出.................................................3
§1.2 论文的研究意义...............................................................................................4
§1.2.1 推动我国网上贸易向更深层次发展.....................................................4
§1.2.2 增强企业间的协作，加速贸易进程.....................................................4
§1.2.3 降低交易成本和交易风险，促进电子签名的广泛应用.....................4
§1.2.4 提升我国企业的国际竞争力.................................................................5
§1.2.5 丰富和完善网上谈判系统的研究.........................................................5
§1.3 论文的研究思路...............................................................................................6
第二章 商务谈判系统中的概念界定.............................................................................7
§2.1 网上谈判...........................................................................................................7
§2.2 电子合同...........................................................................................................8
§2.2.1 电子合同的定义.....................................................................................8
§2.2.2 电子合同的特点.....................................................................................9
§2.2.3 现有电子合同的订立方式...................................................................11
§2.3 电子签名.........................................................................................................12
§2.3.1 电子签名的定义...................................................................................12
§2.3.2 电子签名与传统签名的区别...............................................................12
§2.3.3 电子签名的作用...................................................................................13
第三章 现有谈判系统的比较分析...............................................................................14
§3.1 国内外相关专家对网上谈判系统的研究分析.............................................15
§3.1.1 国外相关专家对网上谈判系统的研究分析........................................15
§3.1.2 国内相关专家对网上谈判系统的研究分析........................................17
§3.2 现有谈判系统的比较分析..............................................................................18
§3.2.1 阿里巴巴的 B2B 网络谈判环境分析 .................................................. 18
§3.2.2 eBay 易趣的 Skype 谈判环境分析 ...................................................... 20
§3.2.3 宝钢在线谈判软件的分析...................................................................21
§3.2.4 其他谈判软件的分析...........................................................................21
§3.3 现有商务谈判系统的缺陷分析.....................................................................22
第四章 商务谈判系统的需求分析...............................................................................23
§4.1 需求概述.........................................................................................................23
§4.1.1 合同的签订过程...................................................................................23
§4.1.2 合同签订中存在的问题及其相关需求...............................................24
§4.2 即时洽谈需求.................................................................................................25
§4.2.1 各种洽谈方式的比较...........................................................................25
§4.2.2 网上谈判保证了电子合同的即时洽谈需求.......................................27
§4.3 安全需求.........................................................................................................28
§4.3.1 网上商务谈判的安全威胁...................................................................28
§4.3.2 商务谈判系统的安全需求...................................................................29
§4.3.3 商务谈判系统中电子签名的特点.......................................................30
§4.3.4 电子认证保证了电子签名的真实有效性...........................................31
§4.4 保存和归档需求.............................................................................................32
第五章 商务谈判系统的流程改进...............................................................................34
§5.1 传统谈判流程向网上谈判流程的转变.........................................................34
§5.1.1 传统谈判流程.......................................................................................34
§5.1.2 网上谈判流程.......................................................................................34
§5.2 商务谈判系统处理流程的改进.....................................................................35
§5.2.1 谈判者身份验证...................................................................................37
§5.2.2 合同模板的检索与生成.......................................................................38
§5.2.3 合同条款的填写...................................................................................39
§5.2.4 电子合同的签名...................................................................................40
§5.2.5 电子合同的归档...................................................................................40
第六章 商务谈判系统的解决方案...............................................................................42
§6.1 商务谈判系统的基本结构和特点.................................................................42
§6.1.1 系统体系结构.......................................................................................42
§6.1.2 系统主要特点.......................................................................................45
§6.2 系统功能模块的设计.....................................................................................46
§6.2.1 客户端模块的设计...............................................................................46
§6.2.2 服务器端模块的设计...........................................................................48
§6.3 系统实现的关键技术.....................................................................................48
§6.3.1 商务谈判协同工作环境的建立技术....................................................48
§6.3.2 合同模板搜索机制和电子合同的生成技术........................................49
§6.3.3 系统安全技术........................................................................................49
结束语.............................................................................................................................51
附件：联合国国际合同使用电子通信公约草案.........................................................52
参考文献.........................................................................................................................60
在读期间公开发表的论文和承担的科研项目及取得的成果.....................................63
致谢.................................................................................................................................64
摘要：
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摘要合同谈判是国际商务活动中的一个关键环节。目前，商务活动的许多环节，如采购、销售、支付等，都已实现电子化，但合同的生成和谈判过程大部分还是在网下进行，商务合同的谈判已经成为目前电子商务应用中最薄弱的环节。究其原因，一方面是缺乏操作方便、安全可靠的商务谈判系统；另一方面是没有标准化的电子合同模板，且电子合同没有得到法律的认同。在经济迅速发展的信息社会，为了实现异地远程商务谈判和签订合同，越来越多的企业需要一种方便、快捷、有效的现代化谈判工具。有鉴于此，本文从电子合同的角度出发，对网络环境下的商务谈判系统进行了全面研究。本研究的基本构想是：在研究电子签名应用中面临的问题的基础上，界定网络环境下商...
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